InfoMarketeers

Dit blog is verhuisd!

Vanaf vandaag, 1 juni 2010, vind je nieuwe post met marketingtips & - strategieën op http://www.infomarketeers.nl/gratis-artikelen/

Ik zie je graag daar!

Tips voor een winnende offerte

Veel dienstverleners moeten regelmatig offertes schrijven. En dat is nogal een spannende aangelegenheid. Steek je niet te hoog in? Geef je wel de informatie die jou potentiële klant verwacht?

Slechte offertes, of offertes die niet aangenomen worden, kosten je inkomen maar ook enorm veel tijd om ze te maken. Met de juiste formule voor een winnende offerte, bespaar je tijd en verhoog je jouw inkomen.

Een winnende offerte is als een knikkerbaan waar de knikker maar één kant op kan. Schrijf je offerte zo, dat de klant er door heen loopt met maar één uitkomst: de offerte ondertekenen.

Belangrijk bij een winnende offerte is om je te realiseren dat je klant vooral geïnteresseerd is in een oplossing voor zijn of haar probleem. Dat wat jouw dienstverlening hem of haar opbrengt, is interessant. Niet hoe jij het doet. Neem bijvoorbeeld het bedrijf dat worstelt omdat de salesafdeling de targets niet haalt. De manager waaraan jij een offerte uitbrengt voor het geven van een salestraining is op dat moment primair geïnteresseerd in de vraag of haar salesmedewerkers beter gaan presteren. Hoe jij de training procesmatig precies laat verlopen, is eigenlijk niet interessant.

Wees er daarom zeer beducht op dat je niet vervalt in het beschrijven van jouw proces. Wanneer je in een offerte te diep ingaat op de ‘bouten en schroeven’, wek je al snel de indruk dat wat jij gaat doen zó makkelijk is, dat ze jou daarvoor niet hoeven in te huren. Een ander nadeel van het te specifiek beschrijven van je proces is dat de offerte jou geen ruimte meer laat om gedurende de training of het traject bij te sturen. Als je alle werkvormen die je gaat toepassen exact hebt benoemd, moet je straks in discussie over het wel of niet aanpassen van de inhoud. Zou je de offerte puur op resultaat hebben geschreven, dan houd je de vrije hand om zaken gaandeweg aan te passen aan wat dan nodig is.

Dit maakt je offerte tot een winnende offerte:

Ondernemers die niet vragen worden overgeslagen

Het wordt ons met de paplepel ingegoten: "Kinderen die vragen, worden overgeslagen". Als kind wordt je geleerd dat een afwachtende houding een deugd is.

Maar is het je wel eens opgevallen dat dit in de praktijk zelden zo werkt? Wie op het voetbalveld het hardste roept om de bal, krijgt hem het vaakst toegespeeld. Wie bij het uitdelen van traktaties vooraan staat, krijgt als eerste het lekkers. Zelfs Zwarte Piet vult het eerste de uitgestoken handjes en ziet het verlegen kind dat netjes op zijn beurt wacht, over het hoofd.

Ook als volwassene mis je veel in je leven als je niet durft te vragen om wat je nodig hebt of graag zou willen. Alle leuke dingen in het leven starten met een vraag. Of starten niet als je de vraag niet durft te stellen. Het theaterbezoek met een vriendin, het dagje shoppen met je moeder….. het begint allemaal met een vraag van één van jullie.

Toch lijkt er voor ondernemers een taboe te liggen op het vragen om wat zij graag zouden willen. Vaak uit angst om gezien te worden als ‘pushy’ of iemand met gladde verkooppraatjes. Waardoor je in dit soort situaties terecht komt:

• Je wilt graag dat mensen zich inschrijven voor je eZine of nieuwsbrief, maar ze doen het niet.
• Je wilt graag dat de websitebezoekers je pagina met casestudies lezen omdat dit bewijst hoe waardevol jouw dienstverlening is. Maar je ziet aan je webstatistieken dat vrijwel niemand op die pagina komt.
• Je wilt mensen graag langer op je website houden (want hoe langer ze op je site zijn, des te meer ze over je weten en des te groter de kans dat ze belangstelling krijgen), maar je bezoekers haken af na de homepage.
• Je ontmoet een leuk nieuw netwerkcontact en wacht tot hij/zij het voortouw neemt om het contract te verdiepen. En dat gebeurt niet. Je vertelt jezelf dat jij voor de ander waarschijnlijk niet interessant genoeg was.

Realiseer je dat je klanten misloopt door je te afwachtend of bescheiden op te stellen.

Vereenvoudig je acquisitie met een website die werkt als een klantmagneet!

Gratis teleseminar “Succesingrediënten van een website die klanten trekt: hoe een aantal kleine aanpassingen grote gevolgen heeft voor je omzet!” op dinsdag 18 mei van 13.00 – 14.00 uur.

Deze TeleTraining heb ik speciaal ontwikkeld voor dienstverleners die hun acquisitie willen vereenvoudigen met een website die werkt als een klantmagneet. Klinkt dat als iets waar je mee geholpen zou zijn? In dat geval nodig ik je van harte uit om deel te nemen. Tijdens deze kosteloze TeleTraining zul je leren:

 

• Wat de 5 oorzaken zijn waardoor je website zorgt voor stagnatie in de ontwikkeling van je bedrijf.
• Hoe je meer traffic naar je website trekt zonder dat je hiervoor technische kennis hoeft te hebben.
• Het belang van design bij het aantrekken van klanten (het antwoord zal je verbazen!).
• De klantmagnetische basisopzet van je website.
• Hoe je een one-page website opzet die zorgt voor een vliegende start als je nu nog geen website hebt.
• En meer …

Als je eerder hebt deelgenomen aan één van mijn gratis teletrainingen, weet je dat je ontzettend veel waardevolle inhoudelijke informatie zult krijgen en heel veel direct toepasbare tips.

Schrijf je dus gelijk even in, voor je het vergeet! Klik hier om je in te schrijven .

Teleseminars voor listbuilding & acquisitie

Teleseminars zijn in Nederland nog niet erg bekend. En zeker niet veel gebruikt. Maar ze vormen een geweldige manier om geld te verdienen, je mailinglijst op te bouwen en op een makkelijke manier klanten voor je diensten te vinden. Met Teleseminars behoort acquisitie in de klassieke zin van het woord tot het verleden! 

Vandaag heeft Laura Babeliowsky van GetclientsNow! mij over dit onderwerp geïnterviewd tijdens een teleseminar van haar GetClients-club. Voor iedereen die daar niet bij kon zijn, hieronder een korte video met de highlights. 

Gratis TeleTraining "5 stappen naar meer klanten met minder moeite"

Voor alle dienstverleners die op zoek zijn naar klanten, organiseer ik de telefonische training “5 stappen naar meer klanten met minder moeite”.

Deze GRATIS TeleTraining vindt plaats op donderdag 22 april om 9.30 uur. Je kunt je hier inschrijven: http://tinyurl.com/5stapplan

In deze TeleTraining maak je kennis met vijf stappen die onontbeerlijk zijn om met meer gemak en tegen zeer lage kosten al de klanten aan te trekken die je zoekt! Het zijn vijf eenvoudige stappen – en zolang je ze in de juiste volgorde doet, werken ze ook voor jouw dienstverlening! 

Dit is wat je leert tijdens deze gratis training:

* Wat je belemmert bij het op gang brengen van een gestage stroom klanten. De kans is groot dat jij, net als veel collega’s, nét niet die dingen doet waar klanten op af komen. Je leert welke aspecten dat zijn, zodat jij deze valkuilen voortaan kunt vermijden!

* Hoe je voorkomt dat je marketing- en acquisitieactiviteiten gedoemd zijn te mislukken.

* Wat de nummer één reden is waarom mensen van je kopen. Of juist niet…

* Wat je kunt doen om succesvol en schijnbaar moeiteloos te netwerken. Zodat je tijd over houdt die je aan waardevoller zaken kunt besteden!

* Welke vijf stappen je wilt zetten om succesvol klanten aan te trekken. En, niet geheel onbelangrijk, hoe je ervoor kunt zorgen dat je daadwerkelijk met deze stappen aan de slag gaat!

Deze mini-training per telefoon biedt je direct toepasbare tips en is tegelijkertijd een inhoudelijk voorproefje op het Business-Boost Seminar van 25 juni a.s. Geheel vrijblijvend!

Hier nogmaals de link om jouw plek te reserveren: http://tinyurl.com/5stapplan

Graag tot donderdag!

PS: Ken je vrienden of collega’s voor wie deze informatie waardevol kan zijn? Stuur deze mail dan alsjeblieft aan hen door. Zij zijn van harte welkom zich ook in te schrijven: http://tinyurl.com/5stapplan

 

Poetsen voor Profit

Naarmate je langer ondernemer bent, lijkt de stapel met onafgemaakte projecten steeds groter te worden. De half ontwikkelde training die je met die inspirerende collega zou gaan doen, de teksten voor de website die herschreven moeten worden, je werkkamer die toe is aan een opruimbeurt, de bonnetjes die nodig in de boekhouding moeten… herkenbaar, toch?

Als ondernemer is er een schier oneindige hoeveelheid zaken die je op zou kunnen pakken om meer mensen te helpen en meer geld te verdienen. Het is aanlokkelijk om al die kansen te pakken. Sterker nog, je voelt je geen goede ondernemer als je niet al die kansen aanpakt. Om vervolgens door tijdgebrek niet toe te komen aan alles waar je aan begonnen bent.

Hierdoor loop je het reële risico dat je focus verliest en niet bereikt wat je wilt bereiken. Bovendien nemen al die half-af zaken ruimte in in je hoofd en op je werkplek. Ruimte die beter besteed zou zijn aan nieuwe kansen en een beperkt aantal projecten die wél afkomen en hun geld opbrengen. 

Het is tijd voor een grote schoonmaak om eens een lekkere frisse wind door je bedrijf te laten waaien! Niet schrikken, je hoeft van mij niet aan het poetsen te slaan of ramen te soppen ;-). We stoffen je bedrijf op een heel andere manier af!

De Grote Schoonmaak voor Ondernemers werkt zo:

1. Maak een lijst van alle half- of niet-afgemaakte projecten die voortdurend in je achterhoofd zitten. Dat kan het eerder genoemde spannende plan met die inspirerende collega's zijn. Maar ook het Twitter-account dat je aanmaakte en waar je nooit iets mee doet, de Hyves-pagina die al jaren stuurloos is of de stapel visitekaartjes die je in je Outlook-contacten wilt invoeren.

Hoe pessimisme zorgt voor klanten

Je hebt een geweldige dienst, maar helaas ben je niet de enige. De techniek die jij gebruikt, wordt door honderden anderen in praktijk gebracht. Jouw kennis over een bepaald onderwerp is of lijkt even groot als die van je concurrenten. Daardoor lijk je je niet van hen te kunnen onderscheiden en rest je nog maar één ding: de prijs zo laag maken dat je om die reden de aantrekkelijkste bent. Ik zie het gebeuren bij allerlei soorten dienstverlening. De websitebouwer die de prijsconcurrentie aangaat met ‘neefjes’ die ook een website kunnen bouwen. De Reiki-therapeut die vindt dat zij niet meer biedt dan andere Reiki-therapeuten. Maar ook de familierechtadvocaat die het gevoel heeft dat ze, omdat ze dezelfde studie heeft gedaan als haar collega’s, niet beter is dan een andere familierechtadvocaat.

Voor je het weet positioneer je jouw dienst als een massaproduct dat volledig uitwisselbaar is met de dienst van je collega. Hierdoor gaan je klanten op prijs vergelijken. Waardoor je, voor je er erg in hebt, verzandt in een neergaande spiraal van dalende tarieven

Realiseer je dat om onderscheidend te zijn als dienstverlener, de techniek er niet toe doet. Die is op geen enkele manier overtuigend voor je klant. Nogmaals, die techniek zorgt er bijna voor dat jouw dienstverlening op een massaproduct lijkt en jij ‘slechts’ de uitwisselbare uitvoerder van de techniek.

Wat klanten aantrekt is het feit dat jij hun problemen kent, herkent en begrijpt. De mate waarin jouw klanten zich kunnen relateren aan wat jij uitdraagt, maakt je anders en aantrekkelijk. Laat daarom op je website en in gesprekken merken dat je weet waar jouw klanten mee worstelen. Dat maakt het makkelijker voor hen om voor jou te kiezen en maakt de prijs van minder groot belang.

Hierbij maakt het niet uit of je klanten particulieren of bedrijven zijn. Want ook binnen bedrijven worden de beslissingen genomen door mensen. Mensen die een probleem ervaren wat zij opgelost willen zien door iemand die het probleem kent.

Als je het gevoel hebt dat jij er naar neigt je dienst als een uitwisselbaar massaproduct neer te zetten, of als je merkt dat je concurreert op prijs, dan raad ik je aan de volgende oefening te doen:

Een onmisbare listbuildingtechniek

Er zijn zoveel nieuwsbrieven en eZines dat mensen die van jou er niet zomaar bijnemen.Je merkt dat bezoekers van je website veel te weinig ingaan op je aanbod om je nieuwsbrief te ontvangen.

Een lastig probleem gezien het feit dat het opbouwen van je mailinglijst een marketingprioriteit voor je zou moeten zijn. Met een dergelijke lijst kun je immers een relatie opbouwen met potentiële klanten en laten zien waar jouw expertise ligt. Twee belangrijke aspecten omdat ze maken dat je lezers je leren kennen en vertrouwen in je gaan stellen. En mensen kopen van degenen die ze kennen en vertrouwen...

Te weinig inschrijvingen op je nieuwsbrief of eZine kost je dus onherroepelijk klanten.

Wat je nodig hebt is een ethische omkoopsom ;-). Een klein kadootje dat je als bonus aanbiedt bij een abonnement op je gratis eZine.

Door een bonus aan te bieden als extraatje bij het inschrijven op je eZine nieuwsbrief maak je abonnee worden aantrekkelijker. Geef iets gratis weg waar je potentiële klanten direct iets aan hebben en die de waarde van jou informatie onmiddellijk duidelijk maakt.

Realiseer je dat mensen iets nodig hebben om de stap te zetten om hun e-mailadres en naam achter te laten. Een websitebezoeker bekijkt jou informatie vanuit de gedachte “Wat levert mij dit op?”. Door op je website slechts te vermelden: “Schrijf je in op mijn nieuwsbrief” speel je niet op die vraag in. Met een bonus of Gratis Weggever doe je dit wél.

Het is daarbij belangrijk dat jouw Gratis Weggever gericht is op je doelgroep en iets laat zien van jouw expertise. Het heeft weinig zin om als tekstschrijver een MP3 met de klassieke top vijf muziek weg te geven. Het zegt niets over de kwaliteiten van de tekstschrijver en klassieke muziek is niet waarvoor iemand de website van deze tekstschrijver bezoekt.

4 redenen om vandaag met een Teleseminar te beginnen

In het artikel van vorige week heb je kunnen lezen wat voor jou voordelen kunnen zijn van het houden van Teleseminars. Teleseminars blijken een manier te zijn waarop je veel effectiever en efficiënter meer mensen kunt bereiken en meer mensen kunt helpen. Mocht je dit artikel gemist hebben, dan kun je het hier alsnog lezen. Met de inhoud van dat artikel weet je echter nog niet wat je met een Teleseminar kunt bereiken en waarom je het zou willen toepassen. Dat lees je in dit artikel!

Voor we daar aan toekomen even een korte waarschuwing.

Realiseer je dat het geen zin heeft om een Teleseminar in je marketingstrategie of je dienstverlening op te nemen als je hiermee geen duidelijk doel voor ogen hebt. 'Zomaar' een Teleseminar organiseren maakt dat het een 'ding' is dat je inzet zonder samenhang en synergie met je andere activiteiten. Hopelijk geldt dit niet voor jou, maar ik zie te veel dienstverleners die links en rechts techniekjes toepassen en daar alleen maar veel werk aan hebben. Zonder dat dit hen oplevert wat ze willen: meer klanten met minder moeite. Zorg er daarom altijd voor dat je de kracht van een Teleseminar optimaal benut door deze techniek in te bedden in je volledige marketingstrategie. (Heb je geen of te weinig zicht op de manier waarop je synergie kunt bereiken tussen alle beschikbare marketingtechnieken? Lees dan de PS onder dit artikel).

Wees daarnaast niet te benauwd voor het feit dat je mensen niet persoonlijk ontmoet. Ook aan de telefoon kun je een goed, warm en persoonlijk contact met iemand bouwen dat voor jullie beiden zeer waardevol is.

Dit zijn vier redenen om een Teleseminar in te zetten:

1. Het is een krachtig middel om je mailinglijst te vergroten. Zoals je weet ben ik een uitgesproken voorstander van het inzetten van een eZine om contact op te bouwen met potentiële klanten. Daarvoor is het van belang dat je een mailinglijst ontwikkelt van mensen die geïnteresseerd zijn in jouw dienstverlening. Een gratis Teleseminar is een aantrekkelijk evenement waarvoor mensen zich graag inschrijven. Ook degenen die in eerste instantie niet zitten te wachten op “weer een nieuwsbrief” ervaren je expertise door het Teleseminar. Waardoor de kans groot is dat zij ook het gratis abonnement dat zij bij deelname aan het Teleseminar automatisch ontvangen, zullen waarderen. Een Teleseminar is bovendien een aantrekkelijke listbuildingmethode als je doelgroep weinig online is. Door offline promotie voor je Teleseminar, biedt je jouw doelgroep een goede reden om naar je website te gaan waar zij zich kunnen inschrijven.

2. Een gratis Teleseminar vergroot je naamsbekendheid. Doordat een Teleseminar een evenement is, zullen mensen hier met elkaar over spreken of twitteren. Met je Teleseminar kom je zo onder de aandacht bij mensen die je zonder dat evenement niet zou bereiken. Gewoon door dat je iets biedt dat anders is dan anders én waardevolle informatie bevat.