InfoMarketeers

Zo word je de stroop waar klanten als vliegen op afkomen!

Ken je dat… dat je zomers lekker in de tuin aan het lunchen bent…. kopje thee erbij, broodbeleg op tafel. En voor je het weet krioelt het van de vliegen en wespen. Waarbij de pot honing of stroop op tafel de absolute favoriet is van alles wat zoemt. Wonderlijk genoeg kun je in de tuin zitten met het gevoel dat er geen insect te bespeuren is, maar zodra je iets op tafel zet, lijken ze vanuit het niets op je eten af te komen.

Zou het niet heerlijk zijn als klanten je net zo makkelijk zouden weten te vinden? Dat jij jezelf alleen maar hoeft te laten zien en dat zij schijnbaar vanuit het niets op je afkomen. Zoals de vliegen op de stroop?

Het zou je enorm veel tijd, inspanning en inkomsten schelen. Je zou minder tijd kwijt zijn aan netwerken en niet meer aan (koude) acquisitie hoeven doen. En misschien wel het grootste voordeel: je zou je niet meer ongerust hoeven maken over te weinig klanten, een te klein netwerk of onvoldoende naamsbekendheid.

Een goede Ezine Nieuwsbrief zorgt ervoor dat jij de stroop wordt waar klanten op afkomen.

Maar, zoals vaak in het leven, werkt dat alleen als je het op de juiste manier aanpakt. Als je al een Ezine Nieuwsbrief hebt maar het stroop-effect blijft uit, dan doe je helaas iets fout.

Hieronder 7 tips die je helpen om van je Ezine Nieuwsbrief een klantmagneet te maken:

1. Verstuur een eZine altijd als een e-mail die makkelijk geopend kan worden. Werk niet met een PDF-document in een bijlage. De extra handeling van het openen van de bijlage werpt een drempel op waardoor een groot deel van de ontvangers de inhoud waar jij op hebt geploeterd, nooit zal zien.

Verkooppsychologie voor dienstverleners

In het artikel van vorige week vertelde ik je over de negen lessen die wij als dienstverlenende ondernemers van keukenverkopers kunnen leren. (Mocht je dit artikel gemist hebben, dan kun je het hier alsnog lezen.)  Ik beloofde je om in dit artikel suggesties voor een vertaling naar jouw praktijk te geven.

Het lijkt misschien niet passend om de verkooptechnieken die een keukenverkoper gebruikt, toe te passen op jouw dienstverlening. Die technieken zijn in de ogen van veel ZZP’ers of kleine zelfstandigen immers een manier om klanten te manipuleren. En jij wilt niet manipuleren, maar jouw klanten of cliënten oprecht verder helpen.

In tegenstelling tot wat je primaire gevoel hier wellicht over zegt, kun je inzichten uit de verkooppsychologie aanwenden om jouw klanten te helpen. Authentiek en eerlijk. Laten we kijken naar de negen lessen uit het vorige artikel en zien hoe jij de vertaalslag naar een bij jou passende werkwijze kunt maken.

Les 1: Bouw een relatie. Mensen kopen het liefste van iemand die ze kennen, aardig vinden en vertrouwen. Dat geldt bij het kopen van een keuken, maar ook bij het afnemen van jouw dienst. Je verlaagt de drempel om gebruik te maken van de hulp die jij kunt bieden door potentiële klanten de gelegenheid te geven jou te leren kennen. Uiteraard zijn er legio manieren om dit te bereiken, waarvan een Ezine Nieuwsbrief in mijn ogen de makkelijkste en meest laagdrempelige is.

Les 2: Achterhaal wat de klant belangrijk vindt en wat hij wil bereiken. Als jij in staat bent de vraag achter de vraag van jouw klant te achterhalen, kun je hem veel beter helpen om zijn doel te bereiken. Die focus op het gezichtspunt van de klant maakt je dienstverlening voor hem van grotere waarde én zal ervoor zorgen dat jij meer ‘verkoopt’.

Les 3: Geef om te krijgen. Als je geeft, in de vorm van het delen van je kennis, geef je potentiële klanten een voorproefje van jouw dienstverlening. De kans is groot dat zo’n voorproefje smaakt naar meer!

Wat je als dienstverlener van keukenverkopers kunt leren

Een paar maanden geleden stonden mijn man en ik op het punt om een nieuwe keuken te kopen. Dus togen wij naar de woonboulevard en lieten ons voorlichten over de verschillende mogelijkheden.

Het contact met de keukenverkoper was een ervaring die ik elke dienstverlenende ondernemer kan aanraden. Als je er door een antropologische bril naar kijkt, is het kopen van een keuken een uiterst leerzame ervaring. Je wordt namelijk geconfronteerd met gedrag en technieken waar je als dienstverlener je voordeel mee kunt doen!  Ik sluit niet uit dat het mijn preoccupatie met marketing is, maar ik heb genoten van de verkooppsychologie die ik over mij heen gestort kreeg.

Ik vertel je het verhaal en de lessen die wij daar als dienstverleners van kunnen leren.

De verkoper ging met ons in gesprek alsof we goede vrienden waren. *Les 1: Bouw een relatie*

In dit gesprek stelde hij veel vragen om erachter te komen wat wij wel en niet van een keuken verwachtten. *Les 2: Achterhaal wat de klant belangrijk vindt en wat hij wil bereiken*

Hij maakte grapjes en wist feilloos in te spelen op een omgangsvorm die wij prettig vonden. *vervolg Les 1: het uitbouwen van de relatie*

Zodra wij onze voorkeur hadden uitgesproken voor een bepaald type kast deurtjes en de door ons gewenste inbouwapparatuur, nodigde hij ons uit om plaats te nemen aan tafel. Uiteraard kregen we een lekker kopje koffie aangeboden. Met een koekje. *Les 3: Geef om te krijgen*

Waar wij bijzaten begon hij met het uittekenen van onze ideale keuken. Tot onze verbazing deed hij dit met de hand. Al met al kostte het daardoor veel tijd om ons een plaatje te schetsen. *Les 3b: Span je zover in, dat de klant het gevoel krijgt iets terug te moeten doen*

De nadelen van doe-het-zelf ondernemen

Herken jij het gevoel dat je overspoeld wordt door de enorme hoeveelheid werkzaamheden die op je bord ligt? Alles, maar dan ook alles, komt op jou neer. Het bijhouden van je website, je weblog, het schrijven van artikelen, het verspreiden ervan, de boekhouding, e-mail, met cliënten werken, netwerkactiviteiten, kantoorartikelen aanschaffen, afspraken plannen …. de lijst is eindeloos. En dan hebben we het nog niet over je huishoudelijke taken zoals boodschappen doen, schoonmaken en voor je kinderen zorgen. Dus werk je overdag met klanten en doe je 's avonds al het andere.

Dit doe-het-zelf-ondernemen lijkt kostenbesparend, maar ondertussen dreig je langzaam ten onder te gaan aan je werk.  De nadelen van dit doe-het-zelf-ondernemen zijn legio:

• Je bent veel tijd kwijt aan administratief gedoe, terwijl je dit bedrijf bent begonnen om jouw ‘ding’ te doen. Je wilde je vak uitoefenen. Jouw passie ligt niet bij het sorteren van bonnetjes, het invullen van formulieren en het doen van je boekhouding.
• Je hebt weinig tijd voor het ontwikkelen van je bedrijf omdat je kopje onder gaat in de hoeveelheid werk. Je komt er vrijwel niet aan toe om de strategie van je bedrijf vorm te geven of nieuwe diensten en producten te ontwikkelen. Waardoor je niet in staat bent de groeipotentie van je bedrijf de benutten.
• Je moet dingen leren die je niet leuk vindt en waar je in principe niet goed in bent. Natuurlijk kan iedereen leren om een website bij te houden of de boekhouding te doen. Maar doe je het net zo goed en net zo snel als een professional? En geeft het je dezelfde voldoening als het uitoefenen van je vak?
• Je bent je eigen bedrijf begonnen voor de vrijheid maar wordt nu geleefd door je business. Alles komt op jouw schouders neer. Kijk bijvoorbeeld naar het voorbeeld van de doe-het-zelf-ondernemende coach. Voor de workshop die zij houdt ontwikkelt zij niet alleen de inhoud. Ze ontwerpt ook de omslag voor de werkmap, zoekt op Internet de goedkoopste ringbanden, doet de bestelling, vindt een goede printshop, levert de documenten aan, haalt de mappen op, regelt de zaal, regelt de inschrijvingen, de facturen, de naambadges met inhoud, controleert de betalingen, maakt de deelnemerslijst …. En ondertussen heeft ze geen tijd om nieuwe coachingscliënten te ontvangen.

Heb je er wel eens bij stilgestaan dat jouw doe-het-zelf-mentaliteit geen geld bespaart maar geld kost?