In het artikel van vorige week vertelde ik je over de negen lessen die wij als dienstverlenende ondernemers van keukenverkopers kunnen leren. (Mocht je dit artikel gemist hebben, dan kun je het hier alsnog lezen.) Ik beloofde je om in dit artikel suggesties voor een vertaling naar jouw praktijk te geven.
Het lijkt misschien niet passend om de verkooptechnieken die een keukenverkoper gebruikt, toe te passen op jouw dienstverlening. Die technieken zijn in de ogen van veel ZZP’ers of kleine zelfstandigen immers een manier om klanten te manipuleren. En jij wilt niet manipuleren, maar jouw klanten of cliënten oprecht verder helpen.
In tegenstelling tot wat je primaire gevoel hier wellicht over zegt, kun je inzichten uit de verkooppsychologie aanwenden om jouw klanten te helpen. Authentiek en eerlijk. Laten we kijken naar de negen lessen uit het vorige artikel en zien hoe jij de vertaalslag naar een bij jou passende werkwijze kunt maken.
Les 1: Bouw een relatie. Mensen kopen het liefste van iemand die ze kennen, aardig vinden en vertrouwen. Dat geldt bij het kopen van een keuken, maar ook bij het afnemen van jouw dienst. Je verlaagt de drempel om gebruik te maken van de hulp die jij kunt bieden door potentiële klanten de gelegenheid te geven jou te leren kennen. Uiteraard zijn er legio manieren om dit te bereiken, waarvan een Ezine Nieuwsbrief in mijn ogen de makkelijkste en meest laagdrempelige is.
Les 2: Achterhaal wat de klant belangrijk vindt en wat hij wil bereiken. Als jij in staat bent de vraag achter de vraag van jouw klant te achterhalen, kun je hem veel beter helpen om zijn doel te bereiken. Die focus op het gezichtspunt van de klant maakt je dienstverlening voor hem van grotere waarde én zal ervoor zorgen dat jij meer ‘verkoopt’.
Les 3: Geef om te krijgen. Als je geeft, in de vorm van het delen van je kennis, geef je potentiële klanten een voorproefje van jouw dienstverlening. De kans is groot dat zo’n voorproefje smaakt naar meer!
Les 4: Schetst een beeld van de ideale oplossing. Potentiële klanten die bij jou aankloppen zitten met een probleem dat zij opgelost willen zien. Soms hebben zijzelf geen enkel idee hoe zij dit voor elkaar kunnen krijgen. Met jouw ervaring ken jij de oplossing wel. Door die te laten zien, rijk jij hen de hand om de soms beangstigende stap naar het oplossen van het probleem te zetten.
Les 5: Noem een bizar hoge prijs zodat daarna alles een koopje lijkt. Dit is zo’n punt uit de verkooppsychologie waarmee je in mijn ogen als dienstverlener erg moet oppassen. Voor je het weet ben je een prijsvechter en zet je jouw dienst neer als een uitwisselbaar produkt. Terwijl juist de uniciteit van jouw specifieke dienstverlening je grootste troef is.
Les 6: Klanten houden niet van onzekerheid - bij twijfel kiezen ze niet. Bied je klanten dus zoveel mogelijk zekerheid. Zorg voor een website waarop uitermate duidelijk is wie jij kunt helpen en wat jij biedt en bouw waar mogelijk een vorm van garantie voor de klant in.
Les 7: Zorg voor commitment. Niet om meer te verkopen, maar om een hogere kwaliteit te kunnen garanderen. Als dienstverlener kun je jouw werk over het algemeen alleen goed doen als je klant zich ook inzet. Als consultant heb je het nodig dat je opdrachtgever de randvoorwaarden in de organisatie schept waarbinnen jij kunt werken. Als makelaar heb je het nodig dat je klanten hun huis netjes maken voor een bezichtiging. En als coach kun je een cliënt beter helpen als zijzelf wil veranderen. Vraag vooraf om dat commitment. Het zal de resultaten die jij kunt boeken sterk verhogen.
Les 8: Stimuleer de klant om de beslissing niet uit te stellen. Natuurlijk wil jij jouw klanten niet zo onder druk zetten. Maar hoe vaak kom je niet iemand tegen die maar blijft twijfelen over het afnemen van jouw dienst en daardoor niet uit de problemen komt? Zo iemand is geholpen als jij iets kunt doen of zeggen dat hem over de streep trekt. Door een aantrekkelijke bonus bij je dienst te bieden of door een deadline te stellen aan de beschikbaarheid van de dienst. En omdat van uitstel vaak afstel komt, heb jij er zelf ook belang bij om de klant *nu* te laten beslissen in plaats van *ooit*.
Les 9: Klanten houden er niet van gemanipuleerd te worden. Need I say more? ;-).
Kortom: Vertaal de verkooptechnieken en verkooppsychologie die wordt ingezet door rasverkopers om de waarde van jouw dienstverlening beter over het voetlicht te krijgen én de intrinsieke waarde van je dienst te verhogen.
© 2009 Linda Spaanbroek/InfoMarketeers, alle rechten voorbehouden.
WIL JE DIT ARTIKEL GEBRUIKEN IN EEN TIJDSCHRIFT, NIEUWSBRIEF OF OP EEN WEBSITE? Dat kan, zolang je deze informatie-"blurp", met een werkende link naar genoemde website, opneemt: "Door Linda Spaanbroek van InfoMarketeers. Ga naar www.infomarketeers.nl voor het aanvragen van het gratis mini-eBook 'Meer Klanten met Minder Moeite'. "
Geïnspireerd door dit artikel? Dan zul je smullen van het gratis mini-eBoek 'Meer Klanten met Minder Moeite'. Je ontvangt het als bonus bij een gratis abonnement op de InfoMarketingTips, het wekelijkse eZine met inspirerende tips & strategieën om je bedrijf succesvol te laten groeien. Zonder kosten en zonder verplichtingen!
Les 9 is inderdaad heel obvious. Al veel meegemaakt dat er met grote woorden wordt gegooid en dan blijkt dat je eigenlijk gemanipuleerd wordt... dan haak je gewoon direct af!
Geplaatst door: Verkooptechnieken | 15 maart 2010 om 17:34