InfoMarketeers

Marketing tip: hoe listbuilding koude acquisitie overbodig maakt

Zou het niet heerlijk zijn als je niet meer aan acquisitie zou hoeven doen? Misschien niet eens zozeer omdat je het niet leuk vindt of omdat het niet bij je past, maar gewoon omdat je liever met andere dingen bezig bent.

Informatiemarketing is de oplossing als je wilt stoppen met actief acquireren. Het is een vorm van relatiemarketing waarbij je een band opbouwt met potentiële klanten. Door de waardevolle informatie die jij met hen deelt, leren ze je kennen en vertrouwen. En mensen kopen van mensen die ze kennen, vertrouwen en aardig vinden. Waardoor potentiële klanten echte klanten worden zonder acquisitie in de klassieke zin van het woord.

Met informatie- of relatiemarketing wordt op termijn voorspelbaar wat je omzet zal zijn. Doordat je een lijst opbouwt van geïnteresseerde en met jou bekende potentiële klanten, heb je altijd iemand om aan te verkopen. Stel je voor: je bedenkt een dienst of product en doordat je een lijst hebt van mensen die je kennen, vertrouwen en aardig vinden, weet je zeker dat er voldoende klanten voor zullen zijn!

Je belangrijkste troef in Informatiemarketing is de groei van je mailinglijst. Dit is hét lange termijn marketinginstrument voor iedere ondernemer die de zekerheid zoekt dat de aanwas van klanten zal blijven plaatsvinden.

Het is nooit te vroeg om te beginnen met het bouwen van een mailinglijst. Zelfs als je nu voldoende klanten hebt, is het verstandig om een lijst te starten. Het is je buffer tegen een terugloop in klanten én je zorgt ermee dat de hoeveelheid potentiële klanten veel groter wordt. Waardoor je op termijn je dienstverlening zo kunt gaan inrichten dat je met minder moeite meer klanten bedient en je niet meer afhankelijk bent van het 1-op-1  met klanten werken.

Het bouwen van een mailinglijst begint natuurlijk met het regelmatig verstrekken van voor jouw doelgroep waardevolle informatie in de vorm van een eZine of nieuwsbrief. De volgende stap is het uitbouwen van die mailinglijst. Voor het vervolg van dit artikel gebruik ik daarvoor de Engelstalige term listbuilding.

Dit zijn vijf eenvoudige - maar volstrekt onderschatte – listbuildingmethoden waarmee je vandaag nog kunt beginnen:

Wat marketinggoeroes niet vertellen

(Marketing)goeroes zijn er nogal toe geneigd om je voor te houden dat je groots moet denken als je iets wilt bereiken. Want groots denken helpt je om veel klanten en een gigantisch inkomen te krijgen. “Gedraag je nu al alsof je millionaire bent”. “Neem beslissingen van waaruit je wilt zijn, niet waar je nu bent”.

In mijn optiek werkt dat alleen als je de basis van je marketing op orde hebt. Helaas vertellen de goeroes dat er vaak niet bij.

Zolang je in een situatie zit waarin je je afvraagt waar je volgend jaar je klanten vandaan gaat halen, voelt denken over een bedrijf waarmee je een ton verdient als fantaseren. Denken alsof je directeur bent van een bedrijf met een dergelijke omzet is erg lastig als je nu moet schrapen en ploeteren om de hypotheek te kunnen betalen.

Je raakt misschien zelfs ontmoedigd door het enorme gat tussen waar je bent en waar je wilt zijn. Waardoor het voelt alsof je eigen bedrijf "niet te doen” is. Je motivatie lijdt er onder.
Wat je lam slaat en ervoor zorgt dat je minder stappen zet dan je graag had gewild. En heel soms (of mogelijk zelfs heel vaak) bekruipt je het gevoel dat je nergens goed voor bent.

Als je dit herkent, kan het je helpen om vanuit een andere invalshoek naar de groei van je bedrijf te kijken. Wat je nu doet is je concentreren op niet te overziene stappen. Van weinig naar heel veel betekent dat je een gigantisch gat moet overbruggen. Herinner je je die oude uitdrukking nog: "een cent is het begin van de 100.000"? Het is alsof jij in één keer de 100.000 wilt binnenhalen. Toegegeven, dat zou natuurlijk heerlijk zijn ?. Maar reëel gezien zul je bij die eerste cent moeten beginnen.

Vertaald naar je bedrijf, kan één extra klant vinden het begin zijn van jouw grote groei. Natuurlijk is het goed om je doelen hoog te stellen. Totdat die doelen zo groot en onmogelijk lijken, dat het je ervan weerhoudt om de juiste stappen te zetten. Terwijl als je het klein, behapbaar en haalbaar maakt, het veel makkelijker is om gemotiveerd te blijven.

Vergelijk het maar met afvallen. Als je er aan denkt dat je vijf of 10 kilo wilt afvallen, kan dat een ramp lijken. Een zware klus die maanden gaat duren. En waarvan het nog maar de vraag is of het überhaupt gaat lukken. Maar stel je nu voor dat je 500 g wilt afvallen. Dat kun je. Daar hoef je veel minder hard voor te vechten en minder voor af te zien. 500 g gaat lukken. Daar krijg je zelfs zin in. Dat doe je in een tijd die te overzien is. En ben je die 500 g eenmaal afgevallen, dan is het een kleine stap om dit proces nog een keer te doen. En daarna nog een keer.

Wat motiveert jouw klant?

Heb jij ook het gevoel dat er veel meer in je bedrijf zit dan er uit komt? Je hebt een geweldige dienst waar mensen écht mee geholpen zouden zijn. Maar op de een of andere manier lukt het niet om dat aan genoeg mensen duidelijk te maken.

Je omzet is veel lager dan je graag zou willen en je bedrijf lost haar groeipotentie niet in. Het lijkt weinig effect te hebben dat jij vertelt hoe goed je dienst is, hoe goed je kan helpen en hoe goed jij zelf gekwalificeerd bent.

Waarschijnlijk komt dit doordat je niet de goede snaar raakt bij je potentiële klanten. Ondanks de zorgvuldigheid waarmee je de woorden kiest om je dienst aan te prijzen, haak je blijkbaar niet voldoende in op wat mensen motiveert om te kopen.

Doordat mensen per dag blootstaan aan duizenden reclameboodschappen, zijn zij eigenlijk alleen nog vatbaar voor informatie die specifiek inhaakt op hun behoeften. Dat maakt het erg belangrijk om exact te weten wat jouw doelgroep graag wil bereiken. En hoe jouw dienst hen hierbij helpt. Zodat je de woorden vindt om jouw dienst zo te beschrijven dat hij onweerstaanbaar wordt voor je klanten.

Potentiële klanten ervaren de waarde van je dienst beter als je één van de top-10 motivatiefactoren in je communicatie gebruikt. Het zijn 10 redenen waarom mensen kopen.

Uiteraard kies je alleen die motivatiefactoren die ook daadwerkelijk beschrijven wat jouw dienst de klant oplevert. De waarheid verdraaien is nooit een goed idee. Het brengt je misschien op korte termijn meer klanten, maar daarna stort het zaakje onherroepelijk weer in.

5 veelgemaakte websitefouten

Je concurreert als kleine dienstverlener om de aandacht van je potentiële klanten. Aandacht die zij moeten verdelen over een stortvloed aan informatie. Wil jij er uitspringen met je boodschap, dan zal om te beginnen je website zo ingericht moeten zijn dat hij klanten trekt.

Veel websites van solo-ondernemers hebben geen klantmagnetische werking. Ondanks het feit dat er over de meeste websites goed is nagedacht. Er is iets mis…. Maar wat?

Alhoewel een website een eenvoudig medium lijkt, zijn er ontzettend veel aspecten die contraproductief kunnen uitpakken. Als zelfstandige dienstverlener voel je dergelijke fouten onmiddellijk in je portemonnee.

Ik kom in de praktijk regelmatig prachtig vormgegeven websites tegen, die desondanks niet doen wat ze moeten doen: voor klanten zorgen. Een geweldig design blijkt niet genoeg om klanten te trekken. Juist inhoudelijke elementen zorgen voor de klik met websitebezoekers. En daar gaat het vaak fout.

Het helpt om naar je website te kijken alsof je een willekeurige bezoeker bent. Daarom wil ik de vijf meest gemaakte websitefouten graag met je doorlopen vanuit het perspectief van een potentiële klant.

1. De homepage is slaapverwekkend. Je komt op een website en je eerste reactie is om een verkwikkend tukje te doen. Omdat ik hierover eerder al een artikel schreef, verwijs ik je voor de in’s & out’s van slaapverwekkende homepages graag naar dat artikel. Je kunt het hier lezen: http://alledagenpauze.typepad.com/infomarketeer/2009/08/zo-maak-je-je-homepage-klantmagnetisch.html  

Hoe je de WOW!-factor inzet om meer klanten te krijgen

Lever jij, net als de meeste dienstverlenende solo-ondernemers, een prima kwaliteit werk af? In die zin dat je doet wat je belooft te zullen doen?

De meeste zelfstandige ondernemers staan voor hun kwaliteit en zorgen ervoor dat ze niets minder dan dat leveren. Maar ook niets meer. Net als hun concurrenten.

Helaas onderscheid je je met ‘gewoon goed’ in de meeste gevallen niet voldoende van je collega's of concurrenten (behalve natuurlijk als je in een branche opereert waar iedereen broddelwerk aflevert – maar daar ga ik hier even niet van uit). Op zich is er natuurlijk niets mis met het feit dat je ‘gewoon’ biedt wat je zegt te zullen bieden, behalve als je wilt dat er over je gepraat wordt.

Met ‘gewoon goed’ maak je geen furore op feestjes of netwerkbijeenkomsten. Vergelijk bijvoorbeeld de gesprekken A en B hieronder om te zien wat ik bedoel.

Gesprek A:
"Ben jij tevreden over je logo-ontwerper?”
“Ja, prima”

of

Gesprek B:
"Ben jij tevreden over je logo-ontwerper?”
“Ja, prima. En toen we klaar waren kreeg ik, zomaar als extraatje, 250 visitekaartjes met dat nieuwe logo erop toegestuurd. Kijk, hier heb ik er eentje ….. wat een service, hè?”
“Wow! Dat is goed!”