Je hebt een geweldige dienst, maar helaas ben je niet de enige. De techniek die jij gebruikt, wordt door honderden anderen in praktijk gebracht. Jouw kennis over een bepaald onderwerp is of lijkt even groot als die van je concurrenten. Daardoor lijk je je niet van hen te kunnen onderscheiden en rest je nog maar één ding: de prijs zo laag maken dat je om die reden de aantrekkelijkste bent. Ik zie het gebeuren bij allerlei soorten dienstverlening. De websitebouwer die de prijsconcurrentie aangaat met ‘neefjes’ die ook een website kunnen bouwen. De Reiki-therapeut die vindt dat zij niet meer biedt dan andere Reiki-therapeuten. Maar ook de familierechtadvocaat die het gevoel heeft dat ze, omdat ze dezelfde studie heeft gedaan als haar collega’s, niet beter is dan een andere familierechtadvocaat.
Voor je het weet positioneer je jouw dienst als een massaproduct dat volledig uitwisselbaar is met de dienst van je collega. Hierdoor gaan je klanten op prijs vergelijken. Waardoor je, voor je er erg in hebt, verzandt in een neergaande spiraal van dalende tarieven
Realiseer je dat om onderscheidend te zijn als dienstverlener, de techniek er niet toe doet. Die is op geen enkele manier overtuigend voor je klant. Nogmaals, die techniek zorgt er bijna voor dat jouw dienstverlening op een massaproduct lijkt en jij ‘slechts’ de uitwisselbare uitvoerder van de techniek.
Wat klanten aantrekt is het feit dat jij hun problemen kent, herkent en begrijpt. De mate waarin jouw klanten zich kunnen relateren aan wat jij uitdraagt, maakt je anders en aantrekkelijk. Laat daarom op je website en in gesprekken merken dat je weet waar jouw klanten mee worstelen. Dat maakt het makkelijker voor hen om voor jou te kiezen en maakt de prijs van minder groot belang.
Hierbij maakt het niet uit of je klanten particulieren of bedrijven zijn. Want ook binnen bedrijven worden de beslissingen genomen door mensen. Mensen die een probleem ervaren wat zij opgelost willen zien door iemand die het probleem kent.
Als je het gevoel hebt dat jij er naar neigt je dienst als een uitwisselbaar massaproduct neer te zetten, of als je merkt dat je concurreert op prijs, dan raad ik je aan de volgende oefening te doen:
- Zet je pessimistische pet op. Het kan helpen om daadwerkelijk een zwarte pet of hoed op je hoofd te zetten. Brainstorm vervolgens over alle problemen die jouw klanten ervaren. Bedenk waar ze wakker van liggen en hoe rot zij zich hierbij voelen.
- Zet daarna je oplossingsgerichte pet op. Noteer wat er anders zal zijn als mensen door jou geholpen zijn. Beschrijf hoe hun werk, bedrijf of leven eruit zal zien nadat jouw dienst is verleend. .
- Laat deze aspecten terugkomen in je communicatie. Wees er niet bang voor om de problemen die je klanten ervaren expliciet op je website te noemen. Leg je vinger op de zere plek – op je website, in folders of in gesprekken.. En laat zien hoe jouw dienst de pleister op de wonde zal zijn die voor genezing zorgt.
Kortom: pas op dat je van je dienstverlening geen massaproduct maakt. Potentiële klanten worden betalende klanten als ze het vertrouwen hebben dat jij begrijpt wat hun probleem is. Toon jouw inzicht hierin en geef het vertrouwen dat je kunt helpen bij de oplossing.
PS: Het definiëren van de problemen van je klanten is één van de negen cruciale stappen waarmee je zorgt voor een gestage stroom klanten en een hoger inkomen. Kom naar het Business-Boost Seminar en maak alle negen stappen toepasbaar op jouw dienstverlening! Lees hier verder.
© 2009 Linda Spaanbroek/InfoMarketeers, alle rechten voorbehouden.
WIL JE DIT ARTIKEL GEBRUIKEN IN EEN TIJDSCHRIFT, NIEUWSBRIEF OF OP EEN WEBSITE? Dat kan, zolang je deze informatie-"blurp", met een werkende link naar genoemde website, opneemt: "Door Linda Spaanbroek van InfoMarketeers. Ga naar www.infomarketeers.nl voor het aanvragen van het gratis mini-eBook 'Meer Klanten met Minder Moeite'. "
Geïnspireerd door dit artikel? Dan zul je smullen van het gratis mini-eBoek 'Meer Klanten met Minder Moeite'. Je ontvangt het als bonus bij een gratis abonnement op de InfoMarketingTips, het wekelijkse eZine met inspirerende tips & strategieën om je bedrijf succesvol te laten groeien. Zonder kosten en zonder verplichtingen!
Reacties