Veel dienstverleners moeten regelmatig offertes schrijven. En dat is nogal een spannende aangelegenheid. Steek je niet te hoog in? Geef je wel de informatie die jou potentiële klant verwacht?
Slechte offertes, of offertes die niet aangenomen worden, kosten je inkomen maar ook enorm veel tijd om ze te maken. Met de juiste formule voor een winnende offerte, bespaar je tijd en verhoog je jouw inkomen.
Een winnende offerte is als een knikkerbaan waar de knikker maar één kant op kan. Schrijf je offerte zo, dat de klant er door heen loopt met maar één uitkomst: de offerte ondertekenen.
Belangrijk bij een winnende offerte is om je te realiseren dat je klant vooral geïnteresseerd is in een oplossing voor zijn of haar probleem. Dat wat jouw dienstverlening hem of haar opbrengt, is interessant. Niet hoe jij het doet. Neem bijvoorbeeld het bedrijf dat worstelt omdat de salesafdeling de targets niet haalt. De manager waaraan jij een offerte uitbrengt voor het geven van een salestraining is op dat moment primair geïnteresseerd in de vraag of haar salesmedewerkers beter gaan presteren. Hoe jij de training procesmatig precies laat verlopen, is eigenlijk niet interessant.
Wees er daarom zeer beducht op dat je niet vervalt in het beschrijven van jouw proces. Wanneer je in een offerte te diep ingaat op de ‘bouten en schroeven’, wek je al snel de indruk dat wat jij gaat doen zó makkelijk is, dat ze jou daarvoor niet hoeven in te huren. Een ander nadeel van het te specifiek beschrijven van je proces is dat de offerte jou geen ruimte meer laat om gedurende de training of het traject bij te sturen. Als je alle werkvormen die je gaat toepassen exact hebt benoemd, moet je straks in discussie over het wel of niet aanpassen van de inhoud. Zou je de offerte puur op resultaat hebben geschreven, dan houd je de vrije hand om zaken gaandeweg aan te passen aan wat dan nodig is.
Dit maakt je offerte tot een winnende offerte:
1. Beschrijf het probleem waarmee de klant kampt. Doe dit in de woorden van de klant en vanuit zijn of haar beleving geschreven. Voorkom dat jij een probleem poneert dat door de klant niet als probleem wordt ervaren.
2. Schets het resultaat dat bereikt zal worden met jouw dienstverlening. Geef aan hoe de situatie anders zal zijn na jouw interventie. Hoe staan de zaken er dan voor? Wat zijn de concrete resultaten van je werk?
3. Noem jouw interventie/bijdrage zonder in details van het proces te verzanden. Wanneer het bijvoorbeeld gaat om een workshop of een serie van workshops, geef dan van elke workshop afzonderlijk een zeer globale omschrijving met een uitgebreide opbrengst. Voor de salestraining zou dit zoiets als dit worden: “Een workshop van 2 uur waarbij door een afgewogen mix van informatieoverdracht, opdrachten en sparren wordt bereikt dat de medewerkers (a) inzicht hebben in de mogelijkheden om de salescyclus te verkorten, (b) ervaren hebben waar eigen belemmeringen zitten bij het verkopen, (c) tools in handen hebben om die belemmeringen te doorbreken en (d) gemotiveerd zijn om een omzetstijging van 10% te realiseren in de komende maand.
4. Knip bij grotere projecten je prijs op in onderdelen. In veel gevallen zal je dienstverlening bestaan uit een serie van activiteiten. Kijk of je die logisch kunt groeperen en als modules kunt aanbieden. Je geeft de klant daarmee de gelegenheid om te kiezen voor één of enkele modules met een beperkt resultaat (door jouw uitgebreide beschrijving van het resultaat eerder in de offerte is dat volstrekt duidelijk) of voor alle modules en de opbrengst die de klant zoekt. Je schept zo ruimte om de klus toch te krijgen, ook als je totale offferte eigenlijk te hoog is voor het beschikbare budget. Maar je zult merken dat vrijwel alle offertes die je op deze manier insteekt, volledig geaccepteerd zullen worden. Je hebt het totaalresultaat immers onweerstaanbaar aantrekkelijk omschreven ;-).
Kortom: gebruik de tips uit dit artikel om winnende offertes te creëren. Ze zorgen ervoor dat je offertes werken als een soepel lopende knikkerbaan die je klant leidt langs alle benodigde informatie. Om de onvermijdelijke conclusie te trekken dat jij ingehuurd moet worden!
© 2009 Linda Spaanbroek/InfoMarketeers, alle rechten voorbehouden.
WIL JE DIT ARTIKEL GEBRUIKEN IN EEN TIJDSCHRIFT, NIEUWSBRIEF OF OP EEN WEBSITE? Dat kan, zolang je deze informatie-"blurp", met een werkende link naar genoemde website, opneemt: "Door Linda Spaanbroek van InfoMarketeers. Ga naar www.infomarketeers.nl voor het aanvragen van het gratis mini-eBook 'Meer Klanten met Minder Moeite'. "
Geïnspireerd door dit artikel? Dan zul je smullen van het gratis mini-eBoek 'Meer Klanten met Minder Moeite'. Je ontvangt het als bonus bij een gratis abonnement op de InfoMarketingTips, het wekelijkse eZine met inspirerende tips & strategieën om je bedrijf succesvol te laten groeien. Zonder kosten en zonder verplichtingen!
Privacybelofte: Geen verplichtingen, geen spam en je emailadres wordt nooit verkocht of anderszins aan anderen doorgegeven.
Reacties