InfoMarketeers

Tips voor een winnende offerte

Veel dienstverleners moeten regelmatig offertes schrijven. En dat is nogal een spannende aangelegenheid. Steek je niet te hoog in? Geef je wel de informatie die jou potentiële klant verwacht?

Slechte offertes, of offertes die niet aangenomen worden, kosten je inkomen maar ook enorm veel tijd om ze te maken. Met de juiste formule voor een winnende offerte, bespaar je tijd en verhoog je jouw inkomen.

Een winnende offerte is als een knikkerbaan waar de knikker maar één kant op kan. Schrijf je offerte zo, dat de klant er door heen loopt met maar één uitkomst: de offerte ondertekenen.

Belangrijk bij een winnende offerte is om je te realiseren dat je klant vooral geïnteresseerd is in een oplossing voor zijn of haar probleem. Dat wat jouw dienstverlening hem of haar opbrengt, is interessant. Niet hoe jij het doet. Neem bijvoorbeeld het bedrijf dat worstelt omdat de salesafdeling de targets niet haalt. De manager waaraan jij een offerte uitbrengt voor het geven van een salestraining is op dat moment primair geïnteresseerd in de vraag of haar salesmedewerkers beter gaan presteren. Hoe jij de training procesmatig precies laat verlopen, is eigenlijk niet interessant.

Wees er daarom zeer beducht op dat je niet vervalt in het beschrijven van jouw proces. Wanneer je in een offerte te diep ingaat op de ‘bouten en schroeven’, wek je al snel de indruk dat wat jij gaat doen zó makkelijk is, dat ze jou daarvoor niet hoeven in te huren. Een ander nadeel van het te specifiek beschrijven van je proces is dat de offerte jou geen ruimte meer laat om gedurende de training of het traject bij te sturen. Als je alle werkvormen die je gaat toepassen exact hebt benoemd, moet je straks in discussie over het wel of niet aanpassen van de inhoud. Zou je de offerte puur op resultaat hebben geschreven, dan houd je de vrije hand om zaken gaandeweg aan te passen aan wat dan nodig is.

Dit maakt je offerte tot een winnende offerte:

Ondernemers die niet vragen worden overgeslagen

Het wordt ons met de paplepel ingegoten: "Kinderen die vragen, worden overgeslagen". Als kind wordt je geleerd dat een afwachtende houding een deugd is.

Maar is het je wel eens opgevallen dat dit in de praktijk zelden zo werkt? Wie op het voetbalveld het hardste roept om de bal, krijgt hem het vaakst toegespeeld. Wie bij het uitdelen van traktaties vooraan staat, krijgt als eerste het lekkers. Zelfs Zwarte Piet vult het eerste de uitgestoken handjes en ziet het verlegen kind dat netjes op zijn beurt wacht, over het hoofd.

Ook als volwassene mis je veel in je leven als je niet durft te vragen om wat je nodig hebt of graag zou willen. Alle leuke dingen in het leven starten met een vraag. Of starten niet als je de vraag niet durft te stellen. Het theaterbezoek met een vriendin, het dagje shoppen met je moeder….. het begint allemaal met een vraag van één van jullie.

Toch lijkt er voor ondernemers een taboe te liggen op het vragen om wat zij graag zouden willen. Vaak uit angst om gezien te worden als ‘pushy’ of iemand met gladde verkooppraatjes. Waardoor je in dit soort situaties terecht komt:

• Je wilt graag dat mensen zich inschrijven voor je eZine of nieuwsbrief, maar ze doen het niet.
• Je wilt graag dat de websitebezoekers je pagina met casestudies lezen omdat dit bewijst hoe waardevol jouw dienstverlening is. Maar je ziet aan je webstatistieken dat vrijwel niemand op die pagina komt.
• Je wilt mensen graag langer op je website houden (want hoe langer ze op je site zijn, des te meer ze over je weten en des te groter de kans dat ze belangstelling krijgen), maar je bezoekers haken af na de homepage.
• Je ontmoet een leuk nieuw netwerkcontact en wacht tot hij/zij het voortouw neemt om het contract te verdiepen. En dat gebeurt niet. Je vertelt jezelf dat jij voor de ander waarschijnlijk niet interessant genoeg was.

Realiseer je dat je klanten misloopt door je te afwachtend of bescheiden op te stellen.

Gratis TeleTraining "5 stappen naar meer klanten met minder moeite"

Voor alle dienstverleners die op zoek zijn naar klanten, organiseer ik de telefonische training “5 stappen naar meer klanten met minder moeite”.

Deze GRATIS TeleTraining vindt plaats op donderdag 22 april om 9.30 uur. Je kunt je hier inschrijven: http://tinyurl.com/5stapplan

In deze TeleTraining maak je kennis met vijf stappen die onontbeerlijk zijn om met meer gemak en tegen zeer lage kosten al de klanten aan te trekken die je zoekt! Het zijn vijf eenvoudige stappen – en zolang je ze in de juiste volgorde doet, werken ze ook voor jouw dienstverlening! 

Dit is wat je leert tijdens deze gratis training:

* Wat je belemmert bij het op gang brengen van een gestage stroom klanten. De kans is groot dat jij, net als veel collega’s, nét niet die dingen doet waar klanten op af komen. Je leert welke aspecten dat zijn, zodat jij deze valkuilen voortaan kunt vermijden!

* Hoe je voorkomt dat je marketing- en acquisitieactiviteiten gedoemd zijn te mislukken.

* Wat de nummer één reden is waarom mensen van je kopen. Of juist niet…

* Wat je kunt doen om succesvol en schijnbaar moeiteloos te netwerken. Zodat je tijd over houdt die je aan waardevoller zaken kunt besteden!

* Welke vijf stappen je wilt zetten om succesvol klanten aan te trekken. En, niet geheel onbelangrijk, hoe je ervoor kunt zorgen dat je daadwerkelijk met deze stappen aan de slag gaat!

Deze mini-training per telefoon biedt je direct toepasbare tips en is tegelijkertijd een inhoudelijk voorproefje op het Business-Boost Seminar van 25 juni a.s. Geheel vrijblijvend!

Hier nogmaals de link om jouw plek te reserveren: http://tinyurl.com/5stapplan

Graag tot donderdag!

PS: Ken je vrienden of collega’s voor wie deze informatie waardevol kan zijn? Stuur deze mail dan alsjeblieft aan hen door. Zij zijn van harte welkom zich ook in te schrijven: http://tinyurl.com/5stapplan

 

Poetsen voor Profit

Naarmate je langer ondernemer bent, lijkt de stapel met onafgemaakte projecten steeds groter te worden. De half ontwikkelde training die je met die inspirerende collega zou gaan doen, de teksten voor de website die herschreven moeten worden, je werkkamer die toe is aan een opruimbeurt, de bonnetjes die nodig in de boekhouding moeten… herkenbaar, toch?

Als ondernemer is er een schier oneindige hoeveelheid zaken die je op zou kunnen pakken om meer mensen te helpen en meer geld te verdienen. Het is aanlokkelijk om al die kansen te pakken. Sterker nog, je voelt je geen goede ondernemer als je niet al die kansen aanpakt. Om vervolgens door tijdgebrek niet toe te komen aan alles waar je aan begonnen bent.

Hierdoor loop je het reële risico dat je focus verliest en niet bereikt wat je wilt bereiken. Bovendien nemen al die half-af zaken ruimte in in je hoofd en op je werkplek. Ruimte die beter besteed zou zijn aan nieuwe kansen en een beperkt aantal projecten die wél afkomen en hun geld opbrengen. 

Het is tijd voor een grote schoonmaak om eens een lekkere frisse wind door je bedrijf te laten waaien! Niet schrikken, je hoeft van mij niet aan het poetsen te slaan of ramen te soppen ;-). We stoffen je bedrijf op een heel andere manier af!

De Grote Schoonmaak voor Ondernemers werkt zo:

1. Maak een lijst van alle half- of niet-afgemaakte projecten die voortdurend in je achterhoofd zitten. Dat kan het eerder genoemde spannende plan met die inspirerende collega's zijn. Maar ook het Twitter-account dat je aanmaakte en waar je nooit iets mee doet, de Hyves-pagina die al jaren stuurloos is of de stapel visitekaartjes die je in je Outlook-contacten wilt invoeren.

Hoe pessimisme zorgt voor klanten

Je hebt een geweldige dienst, maar helaas ben je niet de enige. De techniek die jij gebruikt, wordt door honderden anderen in praktijk gebracht. Jouw kennis over een bepaald onderwerp is of lijkt even groot als die van je concurrenten. Daardoor lijk je je niet van hen te kunnen onderscheiden en rest je nog maar één ding: de prijs zo laag maken dat je om die reden de aantrekkelijkste bent. Ik zie het gebeuren bij allerlei soorten dienstverlening. De websitebouwer die de prijsconcurrentie aangaat met ‘neefjes’ die ook een website kunnen bouwen. De Reiki-therapeut die vindt dat zij niet meer biedt dan andere Reiki-therapeuten. Maar ook de familierechtadvocaat die het gevoel heeft dat ze, omdat ze dezelfde studie heeft gedaan als haar collega’s, niet beter is dan een andere familierechtadvocaat.

Voor je het weet positioneer je jouw dienst als een massaproduct dat volledig uitwisselbaar is met de dienst van je collega. Hierdoor gaan je klanten op prijs vergelijken. Waardoor je, voor je er erg in hebt, verzandt in een neergaande spiraal van dalende tarieven

Realiseer je dat om onderscheidend te zijn als dienstverlener, de techniek er niet toe doet. Die is op geen enkele manier overtuigend voor je klant. Nogmaals, die techniek zorgt er bijna voor dat jouw dienstverlening op een massaproduct lijkt en jij ‘slechts’ de uitwisselbare uitvoerder van de techniek.

Wat klanten aantrekt is het feit dat jij hun problemen kent, herkent en begrijpt. De mate waarin jouw klanten zich kunnen relateren aan wat jij uitdraagt, maakt je anders en aantrekkelijk. Laat daarom op je website en in gesprekken merken dat je weet waar jouw klanten mee worstelen. Dat maakt het makkelijker voor hen om voor jou te kiezen en maakt de prijs van minder groot belang.

Hierbij maakt het niet uit of je klanten particulieren of bedrijven zijn. Want ook binnen bedrijven worden de beslissingen genomen door mensen. Mensen die een probleem ervaren wat zij opgelost willen zien door iemand die het probleem kent.

Als je het gevoel hebt dat jij er naar neigt je dienst als een uitwisselbaar massaproduct neer te zetten, of als je merkt dat je concurreert op prijs, dan raad ik je aan de volgende oefening te doen:

4 redenen om vandaag met een Teleseminar te beginnen

In het artikel van vorige week heb je kunnen lezen wat voor jou voordelen kunnen zijn van het houden van Teleseminars. Teleseminars blijken een manier te zijn waarop je veel effectiever en efficiënter meer mensen kunt bereiken en meer mensen kunt helpen. Mocht je dit artikel gemist hebben, dan kun je het hier alsnog lezen. Met de inhoud van dat artikel weet je echter nog niet wat je met een Teleseminar kunt bereiken en waarom je het zou willen toepassen. Dat lees je in dit artikel!

Voor we daar aan toekomen even een korte waarschuwing.

Realiseer je dat het geen zin heeft om een Teleseminar in je marketingstrategie of je dienstverlening op te nemen als je hiermee geen duidelijk doel voor ogen hebt. 'Zomaar' een Teleseminar organiseren maakt dat het een 'ding' is dat je inzet zonder samenhang en synergie met je andere activiteiten. Hopelijk geldt dit niet voor jou, maar ik zie te veel dienstverleners die links en rechts techniekjes toepassen en daar alleen maar veel werk aan hebben. Zonder dat dit hen oplevert wat ze willen: meer klanten met minder moeite. Zorg er daarom altijd voor dat je de kracht van een Teleseminar optimaal benut door deze techniek in te bedden in je volledige marketingstrategie. (Heb je geen of te weinig zicht op de manier waarop je synergie kunt bereiken tussen alle beschikbare marketingtechnieken? Lees dan de PS onder dit artikel).

Wees daarnaast niet te benauwd voor het feit dat je mensen niet persoonlijk ontmoet. Ook aan de telefoon kun je een goed, warm en persoonlijk contact met iemand bouwen dat voor jullie beiden zeer waardevol is.

Dit zijn vier redenen om een Teleseminar in te zetten:

1. Het is een krachtig middel om je mailinglijst te vergroten. Zoals je weet ben ik een uitgesproken voorstander van het inzetten van een eZine om contact op te bouwen met potentiële klanten. Daarvoor is het van belang dat je een mailinglijst ontwikkelt van mensen die geïnteresseerd zijn in jouw dienstverlening. Een gratis Teleseminar is een aantrekkelijk evenement waarvoor mensen zich graag inschrijven. Ook degenen die in eerste instantie niet zitten te wachten op “weer een nieuwsbrief” ervaren je expertise door het Teleseminar. Waardoor de kans groot is dat zij ook het gratis abonnement dat zij bij deelname aan het Teleseminar automatisch ontvangen, zullen waarderen. Een Teleseminar is bovendien een aantrekkelijke listbuildingmethode als je doelgroep weinig online is. Door offline promotie voor je Teleseminar, biedt je jouw doelgroep een goede reden om naar je website te gaan waar zij zich kunnen inschrijven.

2. Een gratis Teleseminar vergroot je naamsbekendheid. Doordat een Teleseminar een evenement is, zullen mensen hier met elkaar over spreken of twitteren. Met je Teleseminar kom je zo onder de aandacht bij mensen die je zonder dat evenement niet zou bereiken. Gewoon door dat je iets biedt dat anders is dan anders én waardevolle informatie bevat.

7 klantmagnetische voordelen van Teleseminars

Als solo ondernemende dienstverlener heb je meestal zoveel te doen dat je graag tips krijgt om zaken effectiever en efficiënter aan te pakken. Zoals je weet ben ik helemaal van "meer" met "minder moeite". Daarom deel ik vandaag graag een techniek die in Nederland nog geen gemeengoed is, maar die geweldig werkt. Het is een zeer efficiënt en effectief marketing middel en een efficiënte en effectieve manier om geld te verdienen: Teleseminars.

Een Teleseminar is een lezing, training of groepscoachingsessie per telefoon waarvoor je niet meer technische kennis nodig hebt dan voor het voeren van een telefoongesprek. Naast de term Teleseminar worden dit soort telefonische bijeenkomsten ook vaak Teleclass, TeleTraining of Telecoaching genoemd. Je maakt gebruik van een conference-call-provider waarmee het mogelijk wordt om met een grote groep mensen tegelijk te telefoneren. Zelf maak ik gebruik van de beta-versie van Newtelco (als lezer van de InfoMarketingTips kun je ook gebruik maken van deze beta-versie als je naar hen mailt, (info@newtelco.nl) en aangeeft dat je via mij komt). Die toepassing maakt het mogelijk om naar keuze lijnen te ‘muten’ (waardoor iedereen jou hoort maar niet elkaar, zodat er geen problemen zijn met achtergrondgeluiden) of interactief als groep bezig te zijn. Daarbij wordt het Teleseminar automatisch opgenomen als MP3 bestand.

Er zijn zeven voordelen aan TeleSeminars:

1. Een Teleseminar is een tijdgebonden afspraak. Zodoende komt het Teleseminar in de agenda van mensen te staan. Dit maakt het tot een evenement dat gevoelsmatig meer gewicht heeft dan een vorm van kennisoverdracht waarbij geen sprake is van een vast tijdstip.

2. Een Teleseminar is persoonlijk. De deelnemers aan jouw Teleseminar maken echt kennis met je. Jouw stem, jouw enthousiasme en de interactie met jou maken dat je 'echt' wordt, en niet langer alleen online of op papier bestaat.

3. Een Teleseminar is extreem makkelijk. Iedereen weet hoe een telefoon werkt. Dit maakt de drempel om succesvol mee te doen lager dan het meer geavanceerde broertje van het teleseminar: het webinar. Ik heb in de praktijk ondervonden dat een Teleseminar werkt voor elke doelgroep terwijl een webinar vraagt om een zekere digitale ervaring. Overigens besef ik dat ‘elke doelgroep’ niet helemaal waar is, omdat een teleseminar voor dove en slechthorende mensen uiteraard geen oplossing is.

De treffende overeenkomst tussen babies & marketing

Afgelopen maandag gaf ik een lezing over informatiemarkting waarbij iemand opmerkte: "Het komt op mij over als zo onwijs veel gedoe, dat marketing. Dat ik moet nadenken over mijn klanten en elke keer zo’n eZine schrijven. En dat dan ook nog plaatsen op een weblog….”.

En eigenlijk heeft ze wel een beetje gelijk ;-). Zeker als je net begint met marketing, doe je veel maar zie je niet onmiddellijk resultaat.

Je kunt de marketing van je bedrijf vergelijken met een baby. Daar heb je in het begin ook je handen vol aan, zonder dat dit leidt tot spectaculaire veranderingen.

Dag in dag uit verricht je dezelfde handelingen zonder dat je direct resultaat ziet. Eten geven, boertje laten, luier verschonen, slapen…. en dan begin je weer van voor af aan. Alles om jouw baby de kans te geven om te groeien. Terwijl je niet veel resultaat ziet van al je werk als je het per dag bekijkt, vraag je je toch niet af waar je het voor doet. Want je weet: als ik lang genoeg doorga met zorgen voor mijn baby dan wordt ze vanzelf groot.

Alhoewel de groei van een baby van dag tot dag gezien niet erg indrukwekkend is, levert 365 dagen herhalende handelingen en fenomenaal resultaat. De relatieve groei die een baby doormaakt in haar eerste jaar, zal ze haar hele leven niet meer kunnen overtreffen.

En dat geldt voor de marketing van je bedrijf precies hetzelfde. Om je onderneming te laten groeien en meer klanten te krijgen, zul je activiteiten moeten ondernemen. Marketingactiviteiten die je steeds opnieuw herhaalt. Elke keer opnieuw je eZine, elke keer datzelfde artikel ook op je weblog en elke (werk) dag iets doen om je abonneebestand te laten groeien. Dat lijkt misschien op monnikenwerk en vraagt zeker om discipline om het vol te houden. Maar kost het lukraak netwerken en folders verspreiden niet minstens zoveel energie en meer tijd en geld?

Groot denken leidt tot hogere omzet

We zijn in Nederland niet erg gewend om groot te denken. De Balkenende-norm, de zesjes-cultuur en ‘doe maar gewoon dan doe je gek genoeg’ helpen je eerder om je kleiner te maken dan om de sky als de limit te zien.

Veel zelfstandige dienstverlenende ondernemers kunnen of durven daardoor ook in hun bedrijf geen grootse plannen te maken. Met een beperkte ontwikkeling tot gevolg.

Maar voor we verder gaan eerst even dit. Misschien krijg je een wat ongemakkelijk gevoel bij het idee om ‘groot’ te denken. Want wie ben jij om uit te stijgen boven de zesjes-cultuur? Laat ik je gelijk even uit de droom helpen ;

Jij bent inspirerend en deskundig in wat je doet!

En daarbij mogen – daarbij moeten - zoveel mogelijk mensen baat hebben!

Door klein te denken, ligt je focus op de activiteiten die je kunt ondernemen om jouw bescheiden doel te halen. Je ziet de kansen niet die het jou mogelijk zouden maken meer mensen te helpen en meer geld te verdienen. Ongewild en onbewust doe je alleen de dingen waardoor je bedrijf kleiner blijft, de klussen bescheiden zijn en je inkomen lager is dan het zou kunnen zijn.

Wat kun je doen om groter te denken en daarmee meer mogelijkheden voor jezelf te creëren?

1. WEES JE BEWUST VAN DE INVLOED VAN JE PERCEPTIE.

Je ziet waar je vol van bent. Je kent het principe wel, dat als je bijvoorbeeld een nieuwe blauwe Nissan hebt, dat je ineens overal om je heen blauwe Nissans ziet. Iets dergelijks geldt voor je bedrijf. Streef je naar drie nieuwe klanten per maand, dan zie je alleen de mogelijkheden om er drie te werven. De mogelijkheden en kansen om 100 klanten binnen te halen, gaan aan je voorbij.

De ToegankelijkheidsCheck voor dienstverlenende bedrijven zorgt voor meer klanten

Heb je ooit meegemaakt dat je ergens klant wilde worden maar dat (bijna) niet lukte? Ik trof het vorige week toen ik contact op wilde nemen met een bedrijf dat mij was aangeraden voor een nieuwe website. Ik wilde bellen om mijn vragen voor te leggen. Maar nergens een telefoonnummer of emailadres te vinden. Het enige dat me restte was een contactformulier. Dat heb ik ingevuld en nu, 10 dagen later, nog steeds niets gehoord. De kans dat ik klant word bij dit bedrijf is daardoor erg klein geworden.

Zonder dat dienstverleners het weten – en zonder dat zij het willen – werpen zij een enorme drempel op om de stap van potentiële naar betalende klant te nemen. En helaas zie ik dit veel dienstverlenende solo-ondernemers doen.

De kans bestaat dat ook jij ergens in het aankoopproces ongewild 1 of meer drempels opwerpt. (Overigens kan het een marketingstrategie zijn om juist drempels op te werpen  - maar dan bewust. Daarover in een later artikel meer.)

Het lastige van aankoopdrempels is dat ze voor iedereen anders zijn. Wat voor jou een drempel vormt om ergens klant te worden, hoeft dit voor een ander niet te zijn. En vice versa.

Wil je meer klanten trekken, dan is het dus zaak om alle mogelijke aankoopdrempels te verwijderen of te verlagen. En dergelijke drempels zitten niet alleen in het opnemen van contact.

Doe daarom een KlantToegankelijkheids-DrempelCheck! Dit zijn een aantal punten waar je op kunt letten:

DE CONTACTDREMPEL

Controleer hier op twee zaken:
1. Hoe makkelijk is het om met jou in contact te komen?
2. Hoe makkelijk is het om jou beter te leren kennen zonder contact met je op te hoeven nemen?

Voor wat betreft het eerste is een contactformulier minder persoonlijk dan een mogelijkheid om een email te versturen. Een contactformulier voelt voor veel mensen alsof je informatie in een groot zwart gat stuurt. Bied daarom altijd de mogelijkheid om contact op te nemen via email. Houd bij telefonisch contact in gedachten dat er nog steeds vrij veel mensen zijn die het vervelend vinden om voicemail in te spreken. Mocht jij regelmatig je voicemail aan hebben staan, kondig dit dan al aan op je website. Zo’n waarschuwing maakt de kans dat er ingesproken wordt veel groter. Nog klantvriendelijker is het om gebruik te maken van een telefonische boodschappendienst waarnaar je je telefoon doorschakelt als je zelf niet bereikbaar bent.

Maar geef potentiële klanten ook altijd de gelegenheid om je te leren kennen zonder contact op te hoeven nemen. Hiervoor is een eZine HET middel. Een eZine geeft je potentiële klanten de mogelijkheid een voorproefje te nemen op jouw dienstverlening. Zonder dat ze het risico lopen dat jij hen onder druk zult zetten om klant te worden.